Come vendere con successo sul più grande e-commerce al mondo.

Mattia Stuani è il Co-Founder e attuale CEO di Xingu azienda che offre servizi strategici altamente specializzati per ottimizzare la presenza sul canale Amazon.

La compagnia fondata de Jeff Bezos in un garage oggi conta 770.000 dipendenti.

Per l'azienda di Seattle i profitti aumentano nonostante la crisi generata dal Covid 19.

Il gigante dell' e-commerce sta beneficiando della situazione di emergenza innescata dalla pandemia che moltiplica le vendite online.

La capitalizzazione di mercato di Amazon ha raggiunto il valore di 1140 Miliardi di dollari stabilendo proprio  il 30 Aprile 2020 il  nuovo record di 2474 dollari per azione.

In Italia i più’ furbi tra i migliori Brands, quelli che vogliono approfittare seriamente di questo mercato, si rivolgono a Mattia e per questo oggi noi parliamo con lui. 

Mattia grazie per questa opportunità. Potresti parlarci di te nella vita personale?

Ho 37 anni ma me ne sento meno:)

Sono un milanese, nato e cresciuto da una normalissima famiglia di impiegati che non ha mai avuto alcun progetto imprenditoriale, quindi non sono un figlio d'arte. 

Tutto quello che ho costruito nel corso degli anni è partito da me e questo mi rende molto orgoglioso del mio percorso. 

Oltre al lavoro, mi dedico a varie attività sportive, sono un fautore del mens sana in corpore sano, quindi tengo molto ad essere sempre in forma e in salute. 

Tuttavia non mi faccio mancare socialità e serate alcoliche e molti viaggi nonostante il lavoro. L'anno scorso ho passato circa 2 mesi e mezzo fuori dall'Europa. Viaggiare e scoprire è un investimento culturale, quindi appena possibile ne approfitto. 

Sei uno esperto di digital marketing su Amazon con una carriera di successo nel settore, hai un suggerimento da dare ai giovani che si affacciano nel mondo del lavoro nel marketing online?

E' un settore che continua ad espandersi, dove i punti di riferimento sono liquidi e quindi è importantissimo studiare e informarsi perennemente. Laddove ci sono continui cambiamenti, si manifestano continue opportunità. Ovviamente il timing per cogliere le opportunità deve essere perfetto, nè troppo presto né troppo tardi. 

Molto spesso, società sono naufragate perchè hanno anticipato troppo i tempi.

Amo questo settore, principalmente mi da modo di sfogare la mia curiosità e allineare il lavoro a quello che mi appassiona.

Ci racconti le tue esperienze professionali e i tuoi attuali progetti?   

Sono stato un digital sales per i primi anni della mia carriera. Ho avuto modo di lavorare per alcune delle società digital internazionali più interessanti del momento come Teads che all'epoca era una scaleup ed oggi è un colosso del digital mondiale con una capitalizzazione di mercato di circa $ 2 Billions, RocketFuel tra le prime società ad utilizzare l'AI per fini di targeting advertising e ho lanciato RadiumOne in Italia, società di Programmatic Adv con 26 uffici nel mondo e circa $ 600 ML di fatturato . 

Dopo circa una decina d'anni di esperienza nel settore come dipendente, insieme a un gruppo di imprenditori, tra i più importanti del digitale italiano, abbiamo raccolto più di mezzo milione per lanciare Xingu e ho iniziato la mia fase 2 come imprenditore. Xingu è un missile con tassi di crescita incredibili, ed è diventata in 2 anni punto di riferimento per molti importanti Brand per la gestione della strategia su Amazon, canale marketing che sia nel presente che nel prossimo futuro avrà un posto da leader nel business di molte aziende.

Nel frattempo ho investito come seed investor in altri progetti come Eyecandy.tech, startup tech italiana e Phase4 un fondo VC US.

La tua azienda è Xingu è il partner strategico per fare business su Amazon quali sono  stati gli elementi essenziali del vostro successo?       

Come dicevo in precedenza, Xingu è stata concepita in un momento di maturità personale ed avendo un'esperienza di mercato importante alle spalle.

Non è facile per tutti farsi consegnare più di mezzo milione di investimento su un'idea e un foglio di business plan, quindi ringrazio le persone che hanno creduto in me più che nell'idea dato che negli Us, di società come la nostra nè esistevano già da anni, essendo Amazon molto matura. Il tempismo, la velocità e il modello di realizzazione sono stati asset chiave. 

Io e gli investitori abbiamo le idee chiare dei nostri obiettivi di sviluppo e valorizzazione per Xingu. Il nostro presidente del Board, Andrea Febbraio, ha fatto molta esperienza in startup e nella vendita di società e ha contribuito molto nel fissare i parametri finanziari su cui basare il modello di sviluppo . 

Quale personaggio del passato ha influenzato ed ispirato di più’ le tue azioni e perchè?

Ho stima per molti imprenditori e autori ma sinceramente non ho alcun mito unico. Il mio mentore più importante di questi anni è stato sicuramente il mio socio, Andrea Febbraio, che mi ha trasmesso un metodo per la conoscenza e la lettura del mercato e dei meccanismi ad un livello più alto, poi ovviamente ha un peso la letteratura dei grandi imprenditori degli ultimi 20 anni che hanno cambiato il mondo, come Elon Musk che reputo il paradossale esempio di innovatore . 

Ognuno ha un definizione diversa della parola successo. Che cos'è per te il vero successo? Come si è evoluto il tuo concetto di successo nel tempo?

Chiaramente esiste un successo personale ed un successo assoluto. Credo che la massima espressione di questo concetto arrivi quando si è una persona di successo per se stessi e quindi anche per il mondo esterno che ti riconosce questo identificativo. Sicuramente, ognuno è disposto ad arrivare fino ad un certo limite. Per esempio non credo mi piacerebbe vivere la vita di uno Zuckerberg dove, necessariamente, la tua società coincide in maniera preponderante con la tua vita. Personalmente, mi sento una persona di successo nel momento in cui raggiungo i miei obiettivi e quelli delle persone coinvolte nei miei progetti e al contempo riesco a mantenere una dimensione privata ed etica che mi fa andare a dormire sereno.

Parlaci del tuo ruolo di Ceo e di come hai conseguito i tuoi risultati professionali.

Il ruolo di CEO cambia molto a seconda della fase, durante i primi mesi il CEO è un one man show che passa dal montare le scrivanie al chiudere l'accordo quadro. Con l'espandersi della società, è necessario frequentemente pianificare il perimetro e gestire il proprio tempo sulle attività che portano più beneficio all'azienda, che dal mio punto di vista può essere riassunto con: fai tutto quello che non può essere fatto dal team e quello dove il valore aggiunto che puoi dare è nettamente superiore rispetto al delegare. 

Con la crescita del team, è importante curare sempre di più la gestione delle risorse, l'impostare la cultura aziendale all'interno della quale esistono regole scritte e non scritte che devono essere condivise da tutti gli individui con cui lavori.

Parlaci del ruolo del Leader e delle diverse tipologie di leadership. Quale preferisci?

Nelle relazioni, anche in quelle lavorative, la coerenza e la fiducia sono alla base della costruzione di rapporti solidi e duraturi.

In Xingu, abbiamo avuto una sola defezione in 2 anni e mezzo, in un mercato dove le persone sono abituate a saltare da un'azienda all'altra molto frequentemente. Lo reputo un indicatore positivo, soprattutto perchè la nostra società sforna professionisti che tutte le società più strutturate vorrebbero portarsi a bordo. Penso che anche i più Junior nel nostro team, percepiscono il valore formativo che trasmettiamo loro giorno dopo giorno.

Secondo te cosa serve per essere un buon CEO?

Penso che non ci sia un solo tipo di CEO e soprattutto, si può essere un grande imprenditore ma al contempo un pessimo CEO. 

Nel contesto delle startup digitali, il buon CEO deve dimostrare costantemente al proprio team di essere la persona più indicata per guidare la società soprattutto nei periodi di difficoltà come quello che stiamo vivendo. 

Deve essere una persona empatica, comunicativa e capace di arrangiarsi con i mezzi a disposizione.

Deve saper creare una cultura aziendale che sia un retainer per figure che potrebbero tranquillamente lavorare altrove con più benefits.

La figura e le caratteristiche cambiano nel momento in cui si parla di aziende strutturate. 

Qual è la cosa che ti piace di più del tuo lavoro?

La libertà, il fatto che ogni decisione ha un peso assoluto, nel bene e nel male. 

E' un lavoro che ti espone a stimoli continui e penso che valga 10 volte un MBA.

Cosa cerchi nelle persone con cui lavori?

Soft skills come onestà, etica professionale e ovviamente una spiccata brillantezza nelle hard skills relative al proprio ruolo. Ad oggi, posso dire che le persone più importanti per noi sono al contempo analitiche, comunicative e dotate di skills di problem solving,  devono sapersi arrangiare, insomma.

Nelle grandi aziende un persona con 2 anni di esperienza ha visto 1/10 di quello che vedono i nostri ragazzi. Quindi abbiamo bisogno di persone capaci di crescere velocemente in un contesto molto dinamico, poco politici e molto pratici. E' un lavoro difficile, sicuramente non adatto a tanti anche se laureati con 110 e lode. Dopo 5 anni da noi, a livello di competenze possono fare le scarpe a uno che ha fatto 10 anni in una grande società dove tendenzialmente ha svolto ruoli più politici che di sviluppo delle competenze qualitative.

 Se vuoi fare l'imprenditore l'esperienza in startup è sicuramente il percorso più corretto.

Quale è stata la più’ grande sfida che hai dovuto superare nella tua carriera?

La mia carriera è una sfida continua, è difficile identificarne una in particolare. 

L'essere sempre sul pezzo su tutto è la vera sfida di lungo periodo.

“C’è un solo modo per conquistare e costruire la fiducia: essere onesti, gentili, rispettosi mentre raggiungiamo risultati funzionanti e verificabili.” Che ne pensi di questa filosofia?

Sono assolutamente d'accordo, si sposa con quanto dicevo nelle precedenti domande.

Come si fa ad intercettare i potenziali clienti in tutte le fasi del percorso di conversione con il giusto messaggio?

Domanda molto ampia, dipende quali clienti vuoi raggiungere. Il nostro target sono i grandi Brand per una gestione internazionale del loro canale Amazon. 

Il lavoro sulla nostra Brand reputation è chiave, abbiamo un posizionamento alto, da specialisti, quindi nel nostro caso il lavoro di content marketing, le press release, il passaparola dei nostri clienti, i più importanti eventi di settore sono sicuramente le azioni più corrette per intercettare il nostro target. 

Che cambiamenti prevedi che la pandemia porterà nei business digitali?

Prevedo che la pandemia abbia definitivamente portato il digitale all'attenzione anche degli slow mover. Noi stessi in Xingu, stiamo vivendo un incremento di interesse massivo. Prevedo che nei prossimi mesi avremo una crescita del digitale ad un livello che in precedenza potevamo aspettarci dal 2025, seguendo i tassi di crescita che erano previsti. 

Che futuro prevedi per i modelli di business legati agli influencer ?

Prevedo che molti lavori che ieri non esistevano, oggi sono realtà e lo saranno sempre di più. Il lavoro come lo abbiamo sempre inteso è cambiato e cambierà ancora più velocemente. Gli influencer sono dei piccoli o grandi media. Io mi baso sul modello "money follow eyeballs": Dove ci sono le audience, ci sono opportunità di monetizzazione. Circa questo, prevedo che TikTok sarà la piattaforma protagonista dei prossimi anni, sia per il trend di crescita sia per le possibilità creative che offre agli utenti per cui sono già nati dei format con un nuovo linguaggio di comunicazione. 

In che modo i professionisti possono dare un concreto supporto a creare un mondo migliore?

Credo che debba avvenire prima una rivoluzione delle istituzioni sullo sviluppo innovativo. Il tessuto culturale dei professionisti è pronto, non lo è il sistema istituzionale che dimostra un'arretratezza svilente rispetto agli stati leader. 

Siamo in un'epoca dove la ricerca e sviluppo fanno la differenza nella crescita economica degli stati e nella vita di tutti i giorni. Oltre al manifatturiero, l'Italia ha bisogno di sviluppare il modello legato ai servizi digitali e tecnologici. I beni materiali appartengono a un'era industriale passata e stanno andando incontro a diventare sempre più commodity. Caso emblematico che stiamo vedendo oggi è l'automotive che sta vivendo un processo di trasformazione da bene materiale legato al possesso a un modello di servizio di abbonamento.

Immagini che si svilupperà di più il concetto di responsabilità sociale dell'impresa e di solidarietà dopo la pandemia?

Prevedo un periodo di incertezza, le aziende più colpite saranno alle prese con problemi legati alla sussistenza più che alla responsabilità sociale. Poi ci sono le società più solide che hanno già dato prova di essere più avanti degli stessi Stati nella tutela dei propri lavoratori. Dipenderà da molti fattori e non ho elementi per dare una risposta sensata, ad oggi.

Se domani vincessi al Superenalotto e potessi realizzare un tuo progetto di beneficenza quale faresti? E perchè?

Non sono un giocatore però mi concentrerei sulla ricerca scientifica o sull'applicazione digitale alla scienza medica col fine di consentire l'accesso alle cure mediche all'intera popolazione mondiale.